銀行の名前を冠した不動産会社なのに、
なぜそういったことが起きてしまうので
しょうか。
また、それを防ごうとはしているもの
の、防ぎ切れていないのは、どうしてで
しょうか。
それはやはり、不動産仲介が成功報酬だ
からです。
そしてそのために、必ず営業成績に個人
差が出るからです。
会社も、全員が食べていけなくてもいい
と思っています。
仕方がないと。
個人には、才能やモチベーションの差が
あるので、全員が食べていくのは現実的
ではないんです。
大手とはいえ営業会社なので、不動産情
報は常に全員には行き渡らないようにな
っています。
それはなぜか？
それは会社を成長させるためです。
会社は、個人の幸福も目指しますが、会
社が大きくなることや会社の成長が最大
の目的なんです。
その根底にあるのは、ファイナンシャル
グループとして銀行や証券会社などと同
じこと。
グループ全体を成長させるための一翼を
担っているんです。
売買仲介の不動産会社の売り上げを伸ば
す基本的な方法は、常に支店や営業所の
営業マンを過大にしておくことです。
僕が本店営業部の前に所属していた横浜
の営業所。
本来は、営業マン１５人ぐらいがちょう
どいい大きさの営業所でした。
銀行からくる不動産情報は、１０人が食
べていける程度です。
この時点で５人分の情報が不足していま
すが、普通の仲介会社のように自分の
力で取る情報もあるため、ぎりぎり回っ
ていく。
しかし問題は、そこに２０人の営業マン
がいることです。
これでは全員が食えない。
でも会社はこうしたほうがいい。
なぜなら、一人あたりの経費負担率があ
るからです。
このとき、横浜営業所の一人あたりの経
費は、約９０万円でした。
ビルの賃料、営業所長や事務スタッフの
人件費、事務費、光熱費、車の維持費、
本店分担金、営業マンの給料等です。
横浜営業所を運営するための１ヶ月の経
費は約１３００万円です。
１５人の営業マンがいます。
１３００万円 ÷ １５人 ＝ ８７万円
営業マン全員が、月に一人で ９０万円
の手数料収入を上げていけば成り立ち
ます。
しかし会社は営業の人数を増やします。
なぜなら、営業が２０人いればこの費用
が下がるからです。
５人増やした場合で一人の固定給を
３０万円とすると、
５人 × ３０万円 ＝ １５０万円
元の経費＋ １５０万円 ＝ １４５０万円
１４５０万円 ÷ ２０人 ＝ ７３万円
一人あたりの経費負担額が下がるため、
営業所の運営費率が下がります。
つまり、営業マンを増やしたほうが、営
業所は赤字になりにくい。
会社の都合であって、個人には関係ない
ことです。
人が増えた分、一人に渡る銀行の不動
産情報が少なくなります。
これがコミッション営業をキツくして
しまいます。
そこで、僕は基本から考え直しました。
